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七個月開發了 4 個大客戶,是幸運還是努力?

摘要: 有外貿小伙伴在入職七個月就幫公司拿下 4 個大客戶和超過 30 個高柜的訂單,滿屏的羨慕和掌聲,就讓我們一起聽聽他的故事吧!
分享至:        
發表時間:2018-05-18

在外貿論壇看到一篇分享,很久很久很久沒有看到這樣的業務員了。從他不徐不疾的敘述中,小編想起一句話“幸運總是特別眷顧努力的人”!

 

來公司 7 個月了,做空調產品的出口,開發了四個客戶,而且都是比較有實力的:

  • Juan Carlos 已經下單出貨;
  • Rolando 首單下 8 個 40 尺高柜,所有的技術問題都確認完了,正在準備打定金開信用證;
  • Peter 首單下 5 個 40 尺高柜,樣機送了兩次,快遞費賺了 300 多美金。現在所有大的技術問題也確認完了,還差一些細節正在確認,下單指日可待;
  • Aiche 說會在首單給我下 20 個 40 尺高柜,這個客戶也是送樣送了兩次,很滿意,價格也已經接受了。

 

至于 Aiche 最終能不能下 20 個高柜,我不敢確定,但是我想如果沒有什么太大的意外,首單即使下不了 4,800 套,3,000 套還是沒有大問題的。現在很多問題還沒有最終確認下來,只是確認了價格和海運費的事情,仍需努力。

 

我想同事說我幸運也就是以上的原因吧,因為我是新人,在產品和市場的了解上,不如老業務員了解的多;在資源上,也沒有優先的權利,這樣看來我的確是幸運了些。

 

不過,我自己總結下,感覺也不完全是幸運,主要是態度取勝,無論大事小事,我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單,不論生意是大是小,對任何一個詢盤,我都要求自己認真對待,為客戶著想。

 

Aiche 是我花費精力最多的一個客戶,自從六月初就開始和他聯系,當時他的舉動很是奇怪:一開始就說給我下兩個高柜,要我給他做 PI,于是我做了,并且很耐心的解答他的所有問題,結果,最后什么也沒有下。

 

到七月份,又說要給我下單,讓我做 PI,于是我再次耐心做 PI,解答他的所有問題,然后又沒有消息了,同事都說不要理他了,肯定是個騙子。我覺得他也騙不了我什么,只是幫他解答各種技術問題多花點時間罷了,于是我還是一如既往的回他的郵件,但是郵件中我不再提訂單的事情,只是把我們的公司、產品信息,甚至與其他公司產品對比的優劣勢,都非常客觀地告訴他。

 

十月份,他要了樣機,打款過來,然后我快遞給他。樣板費不足 USD200 的空調樣機,快遞費就 USD1,000 多。當時我勸他不要花這么多錢要樣機,快遞費太高了,他卻是一點也不含糊,很快就打款過來。

 

收到樣板后,客戶問我那是不是公司最好的產品,自然不是,我們公司還有更加高端的產品 Q 款,于是我向他推薦了 Q 款。于是再次送樣,他看了以后直接問我,如果下 20 個 40 高柜有沒有優惠?當時我的報價非常高,因為 Q 款確實是太高端了,不是普通百姓消費水平,所以我自己也認為不可能賣很大量的,走不了量那么價格高點也沒有關系。

 

我沒有回答他優惠這個事情,只是告訴他 Q 款價格很高,市場應該消化不了 4,800 套這么大的量,希望他能減少 Q 款的數量,增加一些低端機的數量。

 

我不知道自己這樣是否多管閑事,但是我希望我的客戶拿到貨以后會發現自己的采購計劃是正確的,如果造成庫存積壓什么的,間接也損害了我的利益,因為他沒有能力繼續向我下單了,而且會感覺和我們合作不明智。

 

他繼續追問,我還是不回答,不是不可以給他優惠,我當時有很大的空間給他降價,但是我需要了解更多,為什么他需要這么大的量,是不是只是一時沖動?結果他告訴我,他們新注冊了一個品牌,希望用高端機把這個品牌打響,這樣對他們公司未來的發展很有好處。

 

了解這一點,我知道價格非常重要。當時每臺機器我的報價有 19 美金的利潤空間。我的同事開始勸我:這么大的單,直接把底價給他算了,這樣光是銷售提成也有一大筆。我仔細考慮了下,感覺不可行,首先,因為我們的產品確實在國內沒有可比性,沒有任何一個廠家能設計出這么精美的空調,包括格力、美的,所以我不怕他從其他廠家詢價。其次,我自己報的價,一下子降了 19 美金,這說明什么?一種可能是我當初報錯價了,辦事讓人不放心;第二種可能,我是個黑心人,不可信任。

 

下一步我該怎么辦?想了好久,我給他回復,很抱歉,我不能給你降價,如果你一定要降價,那么我可以給你降 0.5 美金。他自然不答應,而且表現的很氣憤。然后我告訴他,價格不是我能決定的,但是他可以跟我的總監談談,他才有資格從公司申請降價,于是我把客戶的情況和總監講了下,并且再三叮囑他不要馬上報價,先把他穩住就好。我們總監自然比我聰明,他在幾天之后對客戶重新報價,降低了 8 美金給客戶,客戶很高興,我們也特別高興。

 

接著這些天就在確認各種信息,很多事情還沒有確認完,但是我想無論最終他是下 3,000 套還是 4,800 套,或者最終沒有下,對我都是一個很大的鼓舞。

 

很多時候,我聽到一些外貿業務員說:這是客戶的事情,你管這么多干什么?

我想,應該管,把自己的合理建議告訴客戶,不要明知客戶可能對市場判斷有誤而只關心自己的這一單,害了客戶,那最終損害了自己的利益。

 

很多時候,一些外貿業務員說:這個客戶老是發郵件問這問拿,又不下單,不給他回了。

我想,要回,而且要認真。如果他對你的產品真的沒有興趣,他也懶的多問,他問只是想了解更多,他不下單,也許現在有自己的困難,或者資金不到位,或者市場不好,你認真對待他,早晚會有收獲的,即使沒有,又如何?你只是多寫了封郵件而已。

 

很多時候,一些外貿業務員說:這么小的事情,有什么影響?

我想,也許會有,做好了每個細節,才有可能贏得信任。今天我們的一個副部長問我:“你能不能把你的價格表發給我一份,我發現你的 REMARKS 寫的非常好。” 我不知道自己是不是真的寫的非常好,我只是把公司里免費隨機贈送的東西以及公司里的各種優惠還有收錢的配件價格列上,讓客戶需要什么信息就能從價格表上很容易的找到而已。

 

多思考,而且充滿善意,耐心點,不要老盯著結果。雙贏的生意才是好生意,賺取客戶的信任才是真正的盈利。

 

看完這位小伙伴的分享,大家是不是也都覺得努力的人運氣肯定不差呢?雖說努力也要選對方向,但愿意付出的態度某種程度上決定了成敗的機率。所以各位外貿小伙伴們,夢想總要有的,萬一你的努力就被看見了呢?

 

來源:外貿職場

 

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